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Proceso de decisión de compra. Cómo controlarlo.

El comportamiento de los usuarios frente a la compra online ha evolucionado en los últimos años.  Ahora contamos con una mayor experiencia, tenemos más fuentes de información, las cosas funcionan mejor  y hay más tiendas online, etc. El resultado de eso es que ahora cada vez compramos más por internet. Por ese motivo, podemos afirmar  que la relación con la marca cuando se compra por Internet ha cambiado.

Lo más normal es que los usuarios tomen la decisión de compra sin contar con la marca, y esto se debe a que cuando interactúan por vez primera con la marca, lo más probable es que ya tengan su compra decidida. Esto hace que sea de vital importancia controlar el proceso de decisión de compra.

Si no somos capaces de poder influir en los lugares  donde nuestros clientes se informan (redes sociales, foros, otras páginas web…) y en la toma de la decisión de compra, será prácticamente imposible el poder controlar la cantidad ni la calidad de los leads que llegan.

Lo normal es que nos centramos únicamente en los usuarios que han llegado a nuestra web, lo que hace que actuemos sobre las personas que ya casi han tomado la decisión de compra, lo que hace que nuestro margen de maniobra sea mínimo.

Para controlar el proceso de decisión de compra es muy importante medir lo que se puede controlar: mejorar la atribución on-off, uso de cookies, etiquetar de forma correcta cada una de las acciones de marketing y definir los objetivos y KPIs. Sin embargo, esto no es todo, ya que también es muy importante intentar medir lo que no se puede controlar. Para ello, hay que analizar las tendencias de búsqueda y de tráfico, realizar encuestas (ya sea en tiendas físicas o en la misma web) para poder entender las motivaciones y las interacciones on/off y usar herramientas de monitorización para poder rastrear las opiniones tanto de nuestros clientes, como los de la competencia.

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